Formação de preço de venda: como parei de errar a margem
Passei anos multiplicando o custo por dois e achando que estava ganhando metade. Não estava. A conta que eu ignorava está toda aqui.
Durante anos eu fiz formação de preço de venda multiplicando o custo por dois. Comprei por dez, vendo por vinte, ganho dez. Era assim que eu explicava pra quem perguntava, com uma confiança que hoje me dá vergonha. O faturamento crescia, o estoque girava, e o dinheiro na conta não acompanhava. Levei tempo pra encarar que o problema não era volume.
O que faltava na minha conta era quase tudo. Imposto, comissão, taxa de cartão, frete que eu absorvia, perda, devolução e o custo de manter a porta aberta. Cada um parecia pequeno demais pra atrapalhar. Somados, eles comiam a margem inteira.
Vou te mostrar como eu monto o preço hoje, o que entra na conta e onde eu ainda erro de vez em quando.
O custo que você acha que conhece
A nota do fornecedor não é o custo do produto. É uma parte dele. Frete de entrada, seguro, tributo que não se recupera e perda no transporte entram no bolo. Já vi item com dez por cento de custo escondido em frete que ninguém somava.
E tem a variação entre compras. Se você comprou o mesmo item três vezes com preços diferentes, qual custo usa? Essa pergunta tem resposta específica e ela está em custo médio ponderado. Usar sempre a última nota é o atalho que distorce a margem toda vez que o fornecedor muda o preço.
Markup e margem não são a mesma coisa
Essa confusão me custou dinheiro real. Markup é quanto você multiplica o custo. Margem é quanto sobra do preço de venda. Multiplicar o custo por dois não dá cinquenta por cento de margem depois que os descontos sobre a venda entram na conta.
| Conceito | Sobre o que é calculado | Cuidado |
|---|---|---|
| Markup | Sobre o custo | Multiplicador simples, ignora tudo que incide sobre a venda |
| Margem bruta | Sobre o preço de venda | Não desconta despesa variável nem custo fixo |
| Margem de contribuição | Sobre o preço, já sem despesas variáveis | É a que sustenta a estrutura e o lucro |
| Margem líquida | Depois de todo o rateio | Só faz sentido no fechamento, não no cadastro do item |
O número que eu olho pra decidir preço é a margem de contribuição. Ela responde a pergunta que interessa: quanto essa venda deixa pra pagar o aluguel, a folha e ainda sobrar alguma coisa no fim do mês.
Tudo o que come o preço antes de virar lucro
- Tributos que incidem sobre a venda, que variam por item e por classificação
- Comissão de vendedor e comissão de canal externo
- Taxa de cartão, que muda conforme a bandeira e o parcelamento
- Frete que você absorve pra fechar o pedido
- Perda, quebra, devolução e produto que vence na prateleira
- Embalagem, quando ela existe de verdade e não é lembrada
Nenhum desses itens sozinho muda uma decisão. Todos juntos mudam o negócio inteiro. Quando finalmente montei essa lista e apliquei sobre os cinquenta itens mais vendidos, descobri que sete deles davam prejuízo em toda venda parcelada.
Preço não sai só da conta
A conta te dá o piso, o número abaixo do qual você está pagando pra trabalhar. O teto vem do mercado, do que o cliente aceita pagar e do que o concorrente cobra na esquina. O preço vive entre esses dois pontos.
Quando o piso passa do teto, o problema não é de preço. É de custo, de mix ou de posicionamento. Aumentar o preço de um item que o mercado já rejeitou só antecipa o encalhe, e aí você troca margem por capital parado na prateleira.
Preço diferente por canal
Vender na loja, no balcão e num canal externo custa coisas diferentes. Comissão de marketplace pode passar de dez por cento e simplesmente não existe na venda presencial. Praticar o mesmo preço nos dois lugares significa perder no canal caro ou cobrar caro demais no barato.
Trabalhe com tabelas por canal, com o mesmo custo de base e margem calculada em cima da estrutura de cada um. Quem integra canais externos precisa disso desde o primeiro dia, como discuto em integração com marketplaces.
Formação de preço de venda de um item novo
- Feche o custo de entradaNota, frete, seguro e tributo não recuperável. Sem esse número, todo o resto é chute com aparência de cálculo.
- Some as despesas variáveis do canalComissão, taxa de pagamento e frete absorvido. Faça isso por canal, porque a diferença entre eles é grande.
- Defina a margem de contribuição alvoPor família de produto, não por item. Item a item vira uma discussão infinita que ninguém termina.
- Calcule o preço mínimoÉ o piso. Abaixo dele a venda destrói valor mesmo parecendo boa no relatório de faturamento.
- Compare com o mercadoSe o piso ficou acima do que o mercado paga, revise custo ou reveja se esse item deve mesmo estar no mix.
- Registre no cadastroPreço, custo e margem gravados no item. Desconto concedido na boca do caixa sem controle apaga tudo que você calculou.
O desconto que ninguém controla
Você calcula com carinho e o vendedor dá cinco por cento pra fechar. Parece pouco. Num item com quinze por cento de margem de contribuição, cinco por cento de desconto tira um terço do que sobrava. Um terço.
Limite de desconto por perfil de usuário e acompanhamento da margem realizada resolvem boa parte disso. O impacto no fechamento aparece no módulo financeiro, mas a causa está sempre no balcão, e é lá que precisa ser tratada.
Por onde seguir
Com o preço montado sobre custo real, o próximo passo é entender como esse custo se comporta ao longo das compras. Vá pra custo médio ponderado e depois cruze com curva ABC de produtos pra saber onde a margem realmente pesa.